Les consultants font-ils du lobbying ?

Les consultants sont régulièrement consultés par les politiques pour les aider à définir ou réformer des politiques publiques. Ils réalisent des missions comme Roland Berger pour la Fédération de la formation professionnelle. Ils recrutent d’anciens décideurs publics ou des spécialistes du secteur ou des seniors Advisors comme en témoigne le recrutement de Jean Claude Mailly par Raymond Soubie, ancien conseiller social non officiel des dirigeants dans un passé récent. Mais la plupart des acteurs choisissent de s’en tenir à un rôle d’influence. Certains nouveaux acteurs comme Ylios veulent cependant en faire leur cœur de métier.

Quelles que soient leurs orientations politiques, les dirigeants publics ont souvent eu recours aux analyses et benchmarks des consultants pour définir ou réformer les politiques publiques et analyser « ce qui marche » dans d’autres pays.

Le rôle des consultants est cependant surveillé de près par le législateur qui se méfie des possibles liaisons dangereuses entre conseil et lobbying

L’étroitesse des liens entre les cabinets d’études et de conseil et les politiques est une réalité (voir nos deux articles précédents sur l’appel d’offres pour la transformation de l’Etat), mais souvent surestimée et dans tous les cas encadrée

• d’une part par le code des marchés publics,
• d’autre part par la loi de moralisation de la vie publique interdit notamment aux parlementaires d’exercer la profession de conseil durant leur mandat.

Cela n’empêche pas une certaine porosité entre le conseil et les acteurs politiques.

Consultor.fr en donne quelques exemples dans un article de juin 2018 consacré aux relations entre lobbying et consulting. Sa teneur est largement reproduite ci-dessous (les citations sont en italiques).

Note : Consultor.fr est un site d’information et d’échange en ligne crée en 2010 par d’anciens consultants en stratégie qui propose notamment les actualités du secteur, des conseils pour devenir consultant et des offres d’emploi du secteur.

Consultor.fr analyse ainsi un exemple : la Fédération de la formation professionnelle (FFP) a mandaté les consultants Roland Berger et Ylios dans le cadre de la réforme portée par Murielle Pénicaud, la ministre du Travail qui devrait être présentée au Parlement en juin.

« Les enjeux de la formation professionnelle (optimisation de la gestion des 7 milliards d’euros de cotisation aujourd’hui confiée aux OPCA, accessibilité des offres de formation via une application dédiée, projet de crédit annuel individuel en euros …) sont critiques pour le politique et la réussite technique des politiques publiques de l’emploi. »

Les associés de Roland Berger, détaillent dans leur rapport publié en octobre 2017 (voir bibliographie ci-dessous) les coûts de la formation professionnelle en France, le faible taux de personnes qui en bénéficient en comparaison d’autres pays européens, le long délai souvent qui sépare une personne qui vient de perdre son emploi et la date à laquelle elle peut commencer sa formation. Ils ont peu commenté leurs travaux au-delà de leurs donneurs d’ordre.

Le rôle des consultants dans la fabrique des idées est une tradition. Plus nouveau : les cabinets comme Ylios qui le revendiquent sont moins courants.

Dans les cabinets traditionnels, et notamment chez les grands de la stratégie, le rôle d’apport d’idées et une activité d’influence voisine de leur cœur de métier est informel, souvent à la marge et parfois individuel.

La période récente a vu s’accentuer ce phénomène : « c’est l’un des enseignements des deux derniers mandats présidentiels : la fabrique de la législation est de plus en plus externalisée aux think tanks et aux consultants ».

Le rôle de Thought Leadership revendiqué et joué par McKinsey est ainsi bien connu, en France comme à l’international. Certains de ses associés sont familiers des décideurs politiques et le cabinet intègre ce levier potentiel à son business model et au plan de carrière de certains associés. De là à passer le pas pour rejoindre des équipes ministérielles ou de campagne, rien n’est impossible.

« Pourquoi cette audience  et cette influence des cabinets de conseil. La première : ces entreprises appliquent un principe fondamental de « l’advocacy ». Cette technique de lobbying consiste à montrer que vos intérêts particuliers convergent avec l’intérêt général, afin de renforcer votre position dans les discussions avec le régulateur ou le décideur public. Or cette technique n’est jamais aussi puissante que lorsqu’une partie tierce, perçue comme indépendante, en réalise la démonstration à votre place. La seconde raison : les cabinets de conseil en stratégie jouissent d’une forte crédibilité en matière d’analyse quantitative. Dès lors, leurs chiffrages et leurs scénarios apparaîtront plus convaincants, plus « objectifs » aux décisionnaires».

Cette familiarité avec les décideurs publics ne garantit pas d’emporter tous les marchés. Historiquement en duo avec Accenture, McKinsey n’a obtenu que le volet Stratégie du récent appel d’offres public mais est absent des deux autres.

Note : les exemples cités ici sont tirés de l’expérience de McKinsey, beaucoup d’autres cabinets notamment chez les stratèges sont ou ont été concernés. Seule l’actualité récente a dicté ce choix.

Certains grands du conseil ou spécialistes de la IT (internationaux le plus souvent) comme Microsoft ou Accenture se sont dotés de compétences internes ou ont recruté d’anciens décideurs publics, notamment pour pouvoir s’adapter aux spécificités du marché et de la réglementation française.

« Le rôle d’influence a ainsi été institutionnalisée chez Accenture, recensé sur la liste de la HATVP (la Haute Autorité de la transparence de la vie publique) comme « représentant d’intérêts actif au Parlement, dans les ministères ou les administrations parce qu’il compte un directeur des affaires publiques maison ».

L’une des stratégies les plus utilisées pour se faire identifier et s’ouvrir sur les sphères des décideurs publics ou privés est de recruter des seniors Advisors.

Ils permettront de :

• faire connaître les orientations générales de la stratégie et les actions terrain du cabinet,
• comprendre les enjeux et des stratégies d’acteurs publics et actualiser les agendas publics et leurs priorités,
• favoriser la mise en relation avec des acteurs publics potentiellement ou indirectement concernés,
• « acculturer » les équipes du cabinet dédiées au secteur public.

Jean-Claude Mailly, qui a quitté la tête de Force ouvrière fin avril, a ainsi été recruté en tant que « senior Advisor » par Alixio, la société de conseil de Raymond Soubie, ancien conseiller social de l’ombre de divers gouvernants.

Note : Alixio est une société de conseil, créée en 2010 par Raymond Soubie, lui-même expert et fin commentateur des enjeux sociaux de transformation. Alixio est une filiale du Groupe Arfilia, qui comprend des sociétés spécialisées dans l’information, le conseil et le service aux entreprises : AEF (information sociale spécialisée), Alixio (conseil en stratégie sociale et accompagnement du changement), Taddeo (conseil en stratégie de communication), DZA (cercles d’échanges et événements pour multinationales étrangères) et Missioneo group (portage salarial). Arfilia a réalisé en 2015 un chiffre d’affaires de 150 Millions d’euros et emploie plus de 500 personnes.

« Parallèlement au développement de sa future propre société de conseil, Jean-Claude Mailly consacrera une partie de son temps à Alixio dont il devient senior Advisor », écrit la société qui précise que le syndicaliste interviendra « notamment sur les sujets de relations sociales internationales, de responsabilité sociale et environnementale et de stratégie social ».

Outre sa collaboration avec Alixio et la création de sa propre société de conseil, Jean-Claude Mailly doit rejoindre le Comité économique et social européen à Bruxelles à partir du 1er août pour y occuper un mandat dévolu à FO. (source AFP)

Certains cabinets plus récents veulent faire du lobbying public leur cœur de cible. Sur la liste de l’HATV, la Haute Autorité de la transparence de la vie publique à la lettre Y on trouve le cabinet Ylios à qui la Fédération de la Formation Professionnelle – FFP- a également commandé une mission et qui revendique son positionnement d’influenceur. « L’idée est d’être présent auprès des parlementaires tout au long de la chaîne d’élaboration des politiques publiques », résume Joshua Adel, associé chez Ylios, en charge de la practice influence. Cette practice existe depuis moins de deux ans. Crée en 2016, elle est le fruit du rapprochement entre Proches Influence & Marque, boutique de conseil en stratégies d’influence, et Ylios.  « Nous avons constaté la complémentarité entre conseil en stratégie et capacités à influer sur l’environnement politique – au niveau des idées, de la loi, des règlements, de la culture, des médias. Notre métier de base ne change pas, mais nous y ajoutons un volet technico-économique que les autres consultants en influence n’ont pas ». Ylios veut se démarquer dans ce contexte : « nous ne restons pas à un niveau de contestation, nous formulons des contre-propositions. Ce qui change énormément les rapports avec les décideurs publics ». Note : le rôle des autres cabinets traditionnels dans l’élaboration de contre-positions est aussi notables et non différenciant. D’autres cabinets qu’Ylios pourraient-ils suivre ce modèle et formaliser une activité d’influence ?

En théorie, le décret du 9 mai 2017 d’application de la loi Sapin II relatif au registre des représentants d’intérêt recensés par la HATVP est clair. « Ce décret fixe un critère quantitatif unique pour l’inscription ou non au registre. Doit être inscrite toute personne morale qui « entre en communication » (selon le texte du décret) plus de dix fois par an avec un membre du gouvernement, un membre d’un cabinet ministériel, un parlementaire ou collaborateur parlementaire, un collaborateur du président de la République, certains membres d’une autorité administrative indépendante ou d’une autorité publique indépendante, le président d’un conseil régional ou un conseiller régional, et ce « en vue d’influer sur une ou plusieurs décisions publiques, notamment une ou plusieurs mesures législatives ou réglementaires ». Mais entre une practice étiquetée « influence » et des pratiques informelles de partage de carnets d’adresses, d’idées (notamment sur les modèles ou pratiques internationaux qui sont l’un des atouts des grands cabinets de stratégie) la ligne peut être fine et une zone grise demeure dans laquelle nombre de consultants voudront rester.