Quelle est la pertinence des consultants et de l’information qu’ils apportent pour le management : pertinence conceptuelle, symbolique, instrumentale ? Et qui sont les bons consultants en management du point de vue du chercheur ? Extraits de l’ouvrage de Jérôme Barthélémy, Libérez la compétitivité.
La légitimité se construit au-delà des croyances et de la compétence. Elle est fondamentale dans nos métiers du conseil. Pour le consultant, la légitimité n’existe que dans l’œil de celui qui l’évalue. Elle repose sur 4 leviers : légitimité statutaire, d’expertise, relationnelle ou morale.
Consultants, vos clients ne jugent pas d’abord votre compétence ni celle de votre cabinet conseil. Votre légitimité n’existe que dans l’œil du client. Elle ne se décrète pas et se construit par le jeu subtil de votre positionnement sur le temps du projet, l’échelle de consommation et le cycle du projet.
La crise de l’affaire Enron met fin à l’aventure d’Arthur Andersen, l’un des plus fameux des Big Five. Andersen avait toujours eu une réputation d’excellence. Son père fondateur revendiquait une honnêteté implacable et le slogan de la firme était «Think straight, talk straight ». Le déferlement de l’affaire Enron vient bousculer la donne. Comment analyser cette issue dramatique pour Arthur Andersen ? Est-ce un phénomène isolé ou la remise en cause d’un système professionnel et financier. Le nécessaire et difficile arbitrage entre chiffre d’affaires et éthique, entre revenus de l’audit et revenus du conseil est-il compromis ? Dans un parfum de scandale, c’est toute une profession qui entre dans « l’ère du soupçon » et connaît les risques de la disgrâce.
Toutes les questions n’ont pas la même portée. Il existe trois niveaux de question : la question factuelle de niveau 1 (les 5W), pour une première appréhension de la situation et des acteurs ; la question de niveau 2 « Comment ça marche », ou question de compréhension et de clarification ; la question de niveau 3 « A quoi ça sert ?», qui entre dans le cœur des analyses et des perceptions et vous confère la légitimité dans la relation.
Florence et Jean Marc THIRION, cabinet DeVenir, réagissent au dossier publié par les Echos sur le thème "Comment travailler avec un consultant" et à l'article de Louis Petiet, alors Président de Bernard Krief Consultant "l'ère des gourous est révolue". Ce dossier soulève un enjeu important le secteur et la profession. Comment faire en sorte que ni les clients ni les consultants ne confondent la valeur et le prix du conseil, dans une industrie qui est avant tout une industrie d’effet. Comment échapper aux stéréotypes et aux classifications des familles conseil qui règnent chez les acheteurs du conseil et restent ancrés dans les esprits de bien des consultants ?
Un peu d’histoire du conseil ... Il y a quelques années, Jean Marc Thirion préfaçait le Guide Tarsus du Consulting et répondait à une question simple en apparence : « qu’est-ce qui différencie les consultants et quels sont au contraire, s’ils existent, les points communs aux professionnels du conseil, quel que soit leur domaine d’intervention ou leur spécialité. » Rappelons que le Guide CONSULTING, est l’un des outils de référence du métier et réunit – entre autres- les acteurs multi spécialistes du secteur, les conseils en stratégie, en management et Organisation, en Technologies, les conseils Opérationnel en Optimisation des coûts, les conseils en Innovation, en Finance / Banque / Assurance, les Conseil en Ressources Humaines, en Recrutement, en Développement Durable et RSE; les Conseils et Services informatiques, les SSII
La capacité d’écoute est l’un des premiers savoir-être attendus du consultant. Savoir écouter, faire preuve d’empathie vis-à-vis de son interlocuteur, surtout quand il est un client ou un futur client, fait partie du BA à BA du consultant. Pourtant si l’on veut atteindre ses objectifs et ceux de son client, il faut d’abord maitriser l’art de préparer et poser les bonnes questions, au bon moment, de la bonne manière, savoir conduire une exploration « à 360 ° » et bien exploiter les réponses à ses questions. Notre légitimité et notre impact en dépend. D’autres métiers pratiquent l’art du questionnement : journalistes, avocats, médecins et ont à nous apprendre sur ce sujet.
Le regard et l’expérience de Jean Marc et Florence Thirion et de DeVenir, cabinet conseil auprès des conseils depuis 1983.
