Une bonne question est une question bien posée et bien formulée. Découvrez les formulations à éviter ou à privilégier, en entretien comme en mission, de la question de réassurance à la question ouverte, la plus adaptée pour établir sa légitimité dans la relation conseil. |
Les questions à éviter
- les questions banales, hésitantes ou de réassurance, qui manquent de précision et ne servent qu’à réduire son stress, notamment en début d’entretien.
- les questions fermées qui enferment l’interlocuteur dans un choix parmi des réponses préétablies.
Les questions fermées peuvent être à choix unique ou à choix multiple (à éviter également).
- les questions multiples, qui perturbent l’interlocuteur (par quoi commencer ?), ne lui permettent pas de s’exprimer librement et favorisent parfois la non réponse ou l’évitement.
- les questions relais: pour passer – laborieusement- d’une question à l’autre.
- la question contre question souvent pratiquée, elle peut être interprétée comme de l’arrogance, voire de l’agressivité.
- les questions suggestives, qui contiennent en elles-mêmes les réponses (à éviter aussi, même si la tentation est parfois forte).
- le jugement de valeur ou l’avis personnel.
- …
Des questions pour aller plus loin
- les questions en miroir (la reprise d’un mot clef pour l’interlocuteur, qui reflète souvent sa culture et ses priorités ou celles de l’entreprise),
- les questions en retour ou en ricochet (on rebondit sur une idée) pour l’approfondir.
Attention, respectez un temps de latence pour éviter à nouveau toute agressivité, réelle ou perçue.
- les alternatives possibles et les scénarios à envisager: c’est le propre du consultant
Les questions ouvertes
Elles pourront capturer l’intérêt de votre interlocuteur, en particulier s’il s’agit d’un dirigeant, qui cherche avant tout à ouvrir son point de vue et à apprendre ou découvrir d’autres horizons, professionnels ou non.
La réponse que l’interlocuteur va apporter à cette question ne peut pas se limiter à un simple oui ou non.
Au-delà de la forme, qui a son importance, on prépare souvent trop peu ses questions.
Quelle question poser pour étayer sa réflexion, progresser dans son analyse et exister face à son interlocuteur ?
Toutes les questions ne se valent pas.Découvrez la méthode du triangle de la découverte qui permet d’élargir son questionnement à 360° (voir nos prochains articles.
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Poser des questions pertinentes est l'art du consultant. Un entretien réussi suppose d'anticiper et organiser des questions à 360° (présent, passé, futur) sur le projet client, mais aussi son entreprise et son histoire personnelle. Pour cela utiliser le triangle de la découverte !
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