Le monde du conseil n’est pas – et de loin – le plus exposé à la crise. Après deux années de recul en 2009 et en 2012, Hervé Baculard, le président de Syntec conseil en management (représentatif de la profession avec plus de 80 cabinets membres) a récemment dévoilé des résultats globalement satisfaisants pour l’ensemble du secteur :

• Un chiffre d’affaires 2014 de 5,2 milliards
• Une croissance de 2,9 % en 2014
• Une rentabilité moyenne des cabinets de 5%
• Des perspectives 2015 encourageantes :
  • croissance de 4 à 6 %
  • 5000 embauches attendues

Pourtant ces chiffres cachent une vraie disparité entre cabinets et une pression constante sur les prix.

Plusieurs phénomènes sont à l’œuvre :

• la commoditisation d’un certain nombre de services et la philosophie du gratuit,
• la généralisation des appels d’offres et le pouvoir croissant des acheteurs (voir notre prochain dossier sur la commande publique de conseil),
• la transformation du secteur lui-même et l’apparition ou la montée en puissance de nouveaux entrants, plus ou moins affranchis de coûts structurels :
  • spins off des grands cabinets,
  • entrepreneurs ou solos,
  • consulting interne…

Comme le souligne Denis Cosnard dans son analyse des contraintes des cabinets, deux types d’acteurs sont particulièrement touchés :

• les stratèges, par ailleurs engagés dans de coûteuses opérations de croissance externe,
• les sociétés de service et les SSII, aux marges traditionnellement plus étroites et au marché de plus en plus concurrentiel.

Les clients sont aussi plus exigeants et très informés des business models et des prix de journée des cabinets. « Les clients acceptent de moins en moins de payer 2500 ou 3000 € par jour pour des performances difficiles à vérifier «  indique au journaliste Marc Lhermitte, associé de EY.

« La reprise actuelle du marché se fait principalement grâce aux missions d’accompagnement de la transformation des grands groupes. »

Comme le souligne Hervé Baculard, président de Syntec management « Si les grandes entreprises ont toujours recours au conseil, deux secteurs manquent à l’appel : les ETI et le secteur public.

En France, la demande de conseil représente seulement 70 % de la demande allemande ou anglaise.

Cet écart est, pour moitié, imputable à la faible représentation des ETI parmi les clients et, pour moitié, causé par le moindre recours de la puissance publique aux consultants alors qu’elle a pourtant, on le sait, un poids économique considérable en France. »

Dans un monde où les acteurs et la compétition sont internationaux (et pas seulement pour les plus grands acteurs) le déficit de compétitivité se creuse notamment avec l’Allemagne et, ce qui est plus habituel, le Royaume uni.

Les practices et leurs résultats sont évalués sur une base internationale commune et la France souffre de plus en plus des particularités de son économie nationale et de son modèle social et salarial.

Syntec souligne qu’ »un consultant français gagnera ainsi 32,40 € brut de l’heure, contre 36,40 € pour son collègue allemand. Ce qui représente pour le cabinet environ 18,30 euros/heure de charges sociales contre 8,60 euros/heure en Allemagne)

La fiscalité n’est pas non plus favorable aux cabinets conseil : « les résultats après impôt sont en moyenne de l’ordre de 5 % du chiffre d’affaires contre 10 % en Allemagne ou au Royaume Uni. »

Comment sortir de cette situation par le haut ?

SYNTEC s’était déjà livré en 2011 avec Compétitivité AAA Propositions pour un nouveau pacte France-entreprises à une analyse pédagogique des données macroéconomiques et microéconomiques, alimentée par plusieurs mois de réflexion commune et par près de 135 entretiens avec des experts reconnus et de grands dirigeants d’entreprises.

A travers 10 thématiques majeures, SYNTEC a présenté 49 propositions et pistes d’action pour réussir le pari de la compétitivité conseil de demain.

Aujourd’hui dans son Manifeste la profession réclame avant tout la baisse des charges des cabinets et un meilleur soutien à l’innovation et à l’exportation des entreprises, tout en incitant le secteur public a plus (ou mieux) consommer de conseil.

Techniquement cela passe par plusieurs mesures :

• un assouplissement du CICE (le passage de 2,5 x le SMIC pour être éligible à 3x le SMIC permettrait d’alléger le coût salarial de 65% des consultants),

l’intégration des prestations de conseil dans l’assiette du crédit impôt recherche et du crédit d’impôt export.

Pour porter ces nouveaux combats, Syntec management devient Consult’in France.

Hervé Baculard : son président déclare  « Il s’agit davantage d’un aboutissement que du développement d’une nouvelle stratégie. L’équipe élue il y a trois ans a réussi à réunir les deux familles du conseil que sont le conseil en management et le conseil en stratégie.

Aujourd’hui, l’association est à l’image de ce qui s’est passé ces dix dernières années avec l’arrivée de grands groupes internationaux et l’émergence d’ETI et d’entrepreneurs du conseil que nous avons intégrés.

Nous voulons maintenant continuer à élargir notre audience en associant des cabinets plus spécialisés, au-delà du management et de la stratégie. Ce changement de nom et de logo est un nouveau départ pour exprimer plus clairement qui nous sommes et quel est notre but : faire de la France une base compétitive pour les professionnels du conseil. »

Au sommaire :

Les clés de la compétitivité

• Emploi, croissance : des pistes pour un nouvel élan
• Le travail doit financer l’emploi
• De la préca-sécurité à la flexi-sécurité
• Pour une fiscalité de croissance
• Etat d’urgence : accélérer la réforme du secteur public
• Développement des PME et ETI : un enjeu de taille

Investir dans les hommes et la connaissance pour la compétitivité de demain

• Quand l’Education nationale s’éveillera
• Forme-toi, le ciel t’aidera
• R&D et innovation : la France en panne d’efficacité ?
• Sans dialogue, pas d’échanges
• Infrastructures : horizons durables

Conclusion – Le pacte de compétitivité, un pacte de confiance

« Oui, un nouveau pacte de compétitivité entre la France et l’entreprise est possible… Ce pacte doit être ambitieux et reposer sur des liens de confiance nouveaux. Confiance entre les patrons, les salariés, les syndicats. Confiance entre l’Etat et les citoyens. Confiance entre les responsables politiques eux-mêmes sur la base d’un socle commun de réformes non négociables. Confiance, enfin – et c’est peut-être le plus important – entre les générations actuelles et futures. Car ce pacte sera déterminant pour la France de demain, celle que nous léguerons à nos enfants. »